マーケティングに使える心理学テクニック 返報性の原理・法則

返報性の原理(または法則)を活用する事で、どんな効果が得られるのか?

相手にモノや価値を与える事で、返報(お返し)をしてもらいやすくなります。

返報性の原理とは?

これは結構幅広く知られている心理学テクニックですね。

人から何かをもらったときに、お返しをしなければいけないなと、

思う心理を上手く利用して、マーケティングに活用されています。

返報性の原理の実例

スーパーで「試食」販売を見たことがありせんか?

中には試食してその商品がおいしく、ついつい買うつもりも無いのに、

買ってしまったという経験があるのでは?

これはまさしく返報性の原理そのものです。

無料で商品やサービスを試してもらうことで、

「なにかお返ししなきゃ」という心理が働き、

無料サンプルが無い時よりは、購買率が上がります。

返報性の原理は、あらゆるところで応用可能です。

例えば、何かの頼みごとを友人にしたいとき、

飲みのもを買って頼んだ場合と、

そのまま頼んだ場合では、飲み物を買った場合の方が、

承諾される回数が圧倒的に多かったという、実験結果もあるそうです。

やはり、何か(モノやサービス)を無償で与えられる事により、

相手への好感度がアップするからでしょう。

だからこそ、お返しをするという心理が働くんですね。

特殊な実例

例えば、何か高額の商品を売りたいときに、

高額商品をおススメした直後に、

安価な商品を見せられるとそれを買ってしまうケースが多いです。

これはつまり、相手が「高額商品を諦めた」という諦めの心理から、

こちらも「買わないことを諦めよう」「だったら安い方でいいか」となるのです。

ちなみにこれをもっと応用すれば、

値引きの戦略に使えますね。

僕も実際にやった事がありますが、

電気屋さんで明らかに無理そうな値引き額を提示します。

僕「50000円を30000万にしてくれ。」

店員「それは無理です」

僕「なら35000円ならどう?」

店員「それも厳しいです」

僕「じゃあ、消費税分だけでもおまけしてよ」

店員「それならなんとか!」

ちょっと極端で無理やり感満載ですが(笑)

あまり多用しないで下さいね。

店員さんもバカではないので、通用する人しない人がいます。

成功しやすいのは新人さんですかね。

ノルマがあれば、達成しようと頑張ってくれます。

あとは、値引きに関してすぐに対応できる責任者とか。

中途半端に値引きの時間が長引くと、

時間が経つほど成功率が下がります。

という感じで、大きなお願いをしたあとに、

小さなお願いをすることで受け入れられやすくなる。

これも、返報性の原理です。

ネットビジネスでも、親身になってサポートしたり、

無料プレゼントしてみたりの積み重ねで、

顧客の返報性が高まります。

ファン化させる為に重要な心理学テクニックですね!

それではまた!