マーケティングに使える心理学テクニック ドア・イン・ザ・フェイスとは?

ドア・イン・ザ・フェイスを活用することで、どんな効果が得られるのか?

顧客に対して、了承を得やすい環境を作ることができます。

ドア・イン・ザ・フェイスとは?

いきなりは叶えられないような、大きな要求を出したあとに、

本命のお願いをするテクニックです。

相手は、一度断った罪悪感と、お願いの度合いのギャップから、

「まあこれくらいなら」と了承しやすくなる心理をついています。

「フット・イン・ザ・ドア」と逆と思えるかもしれませんが、

ちょっと性質が違いますね。

フットの方は、小さなお願いから本命のお願いを聞いてもらうテクニックですが、

相手は一度聞いてしまうと、それ以降も聞いてしまう「一貫性の原理」が働いているので、罪悪感でお願いを聞いてもらう、ドアの方とは性質が違いますね。

ドア・イン・ザ・フェイスの実例

これは実際に僕が行った例ですが、

パソコンが欲しくて大型電気量販店に行きました。

そこで、品定めして気に入ったパソコンを見つけたので、

交渉開始しました。

初めからそのままの値段で買うなんてことは、

頭にはなかったので、その当時知っていたこの心理学テクニックを、

活用することにしました。

パソコンの値段は63000円としましょうか。

これは、ポイントなしの現金値引きで表示されている値段です。

そこでまずは、50000円にならないか交渉しました。

当然ここでは、無理だと分かっているので、

断られても予想範囲内です。

結果はNOです。

さすがに、ポイントつけないでの値引価格から、

そこまでは引けないとのこと。

そこで次は55000円にしてみました。

ちょっと悩んでいる様子だったものの、

やはり答えはNOでした。

ここで、ポイントなのは一気に自分の本命の値段を、

2回目に持ってこないことです。

出来れば3回目がいいですね。

もう一度、無理そうな値段を挟むことで、

「面倒くさい」と思わせることも大切です。

まあ、そこで折れてくれればこちらとしては大成功ですね。

最後に僕はこう言いました。

「じゃあ、税込価格で60000円ならどうですか?」と。

結果はOK!

そうなんです。

僕が初めから狙っていたのは、60000円に対しての消費税分3000円を、

さらに値引きしてもらうことでした。

まあ、この方法は相手の役職によっても、常に通用するわけではないので、

勘付かれない程度にやってみるといいですね。

それではまた!