「100円のコーラを1000円で売る方法」から学んだマーケティング!価格競争と販売戦略

どうも、高木です。
では前回の続きのマーケティングについて
今回も記事を書いていきます!

マーケットリーダーには喧嘩を売るな

どの市場にも必ず「マーケットリーダー」が存在します。
マーケットリーダーとはまさに、その市場を先導している企業です。

 

マーケットリーダーはシェアが大きいので
そのぶん商品数も多く、大量生産も出来るので
1つあたりのコストが安く提供できます。
そうなれば、利益率も高くなります。

 

ですから、マーケットチャレンジャー(マーケットリーダー以外)は
価格で勝負すべきではありません。

リーダーは、すでに1つあたりのコストが安いので
ある程度安く提供してもダメージは少ないのです。

 

それを、リーダーでもない企業がマネをして
価格だけでリーダーと競っても勝ち目がないのです。
だって、同じ環境で提供できている訳ではないので。

 

リーダー以外の企業が、価格で勝負する時は
新市場を開拓するときです。

 

バリュープロポジションと販売戦略

では、リーダー以外の企業が勝負をする時には
なにが重要でしょうか。
バリュープロポジションが重要になります。

 

バリュープロポジションとは
自分が提供できる価値と顧客の求めている価値が
重なる部分のことです。
さらに、競合が出来ない価値提供が重要です。

 

例えば、大手家電量販店の場合は
商品数も多くて、価格も下げられるので
商品で勝負できます。

 

街の電気屋さんのような弱小企業は
商品ではなく購入後のアフターサービスだったり
地域に密着したサービスで勝負しなければいけません。
競合と切り口を変えて、勝負していくことが重要です。

 

新商品を売る為に

ちょっと話が変わりますが、新商品を売る際に
意識すべき客層があります。

イノベーター:まっ先に商品に飛びつく客層 全体の2.5%
アーリーアダプター:とりあえず試す客層 全体の13.5%
このアーリーアダプターとアーリーマジョリティの壁を
キャズム(普及の谷)と呼びます。
このアーリーアダプター以上の客層にいかに
徹底的にアプローチ出来るかが重要です。

アーリーマジョリティ:先行者のレビューで判断する客層 全体の34%
レイトマジョリティ:とりあえず買わない客層 全体の34%
ラガード:買わない客層 全体の16%

そして、イノベーターとアーリーアダプターの割合が全体の2割で
アーリーマジョリティとレイトマジョリティとラガードの割合が8割です。
この比率は変わりません。

 

100円のコーラを1000円で売る方法

最後にここを書こうと思います。
カンの良い方は気づいているかもしれませんが
100円以上の付加価値を付けて売るんです。

 

例えば、自動販売機で飲むコーラは130円ですよね。
それ以下でもそれ以上でもありません。

 

でも超高級ホテルのスイートルームで
素晴らしい景色を眺めながら、最高級の施設で
最高の状態で飲めるコーラは100円以上の価値があります。

 

自動販売機と違う点は、商品だけではなく
最高の環境と体験を提供しているの
他では得られない価値を生み出しているから
100円のコーラが1000円でも売れるのです。

 

これは、製品志向ではなく市場志向の考え方と言えますね。
僕らのネットビジネスもアフィリエイトにしろ
モノだけ売るのではなくて、やはりそれ以上の付加価値を
提供してあげることで、独自のブランディングが出来て
ファンもついてくるのです。

 

今一度、みなさんも考えてみてはいかがでしょうか?
それではまた!

 

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