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【実例あり】仕事・マーケーティング・日常で使える心理学25選

あなた

心理学って、仕事でもマーケティングでも日常でも、身に付いたら役立ちそう。でも、種類がありすぎてよく分からないし、実際にどう活用すれば良いのか分からない・・・

こんな悩みを持つ方に、ぜひ読んでほしい記事です。

心理学を活用できていないばかりに、仕事や日常で損している可能性があります。

ですから、知らないよりは知っておいたほうが役立ちます。

この記事で分かること

なにかと使える心理学テクニック25選

できる限り分かりやすく解説&実例も載せていますので、仕事やマーケティング、日常でより良い生活を得るため、ぜひ参考にしてみてください。

この記事を書いた人
とおる
とおる
  • エンタメ系ブログ最高150万PV超&当ブログ最高10万PV超。ブログ売却も含め1年で1ブログのみ8桁収益経験
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  • 趣味は「筋トレ」「食べ歩き」「ガジェット」「映画鑑賞」など
目次

仕事・マーケティング・日常で使える心理学テクニック25選

心理学

それでは25個の心理学テクニックを、実例付きでご紹介していきます。

それぞれ使える場面が異なりますので、あなたの状況に合ったテクニックを選んで活用してみて下さい。

アンカリング効果

アンカリング効果とは、基準となる数字をあらかじめ顧客に与える事で、その数字を基準として捉えるようになるというテクニックです。

船のアンカー(錨)から生まれた言葉で、アンカーを降ろすと鎖でつながれた範囲(行動が限定される)しか動けなくなります。

アンカーとなる数字が、基準だと捉えさせることが目的です。

顧客に対して、サービスや商品に割安感を与え、購買行動を起こす効果が得られます。

アンカリング効果の実例

上記の説明でピンと来た人もいると思います。

一般的な例で言えば「定価」と「割引価格」です。

あなたはテレビを購入しようと電気屋さんに向かいます。

そこで、性能やデザインが似たテレビを2台見つけ、価格を見たら100,000円でした。

性能もデザインも似ている場合、何が基準になると思いますか?

ここで注目すべき基準は「定価」です。

例えば、今回悩んでいる2台の定価が下記のような場合

  1. 定価150,000円のテレビが、割引価格100,000円
  2. 定価200,000円のテレビが、割引価格100,000円

あなたなら、どちらを選ぶでしょうか?

割引後の価格が同じでも、おそらく後者の定価を提示された時の方が購買意欲が高まるでしょう。

「定価が高い=元々は良い商品」だと、認識されやすいからです。

人が購買意欲をかき立てられるとき、判断基準のほとんどは「価格」に集中します。

高くても買いたいという、よほどの事情が無い限りは割安感のある方を選択します。

価格の判断基準がクリアできた時、その他の性能や品質は2番目以降になるので、余計に購買行動を起こしやすくなります。

これは、リアルだけではなく、下記のようにネットでも広く活用されていますね。

  1. 通常よりも高めの価格を初めに提示する。
  2. 元の価格を2重線などで消して、本来の価格を提示する。
  3. お得感から購買率がアップする。

こうしたテクニックを知った上で、改めてそういった価格を見ると、新たな発見があるかもしれません。

幅広く使われているので「これ、アンカリング効果なんだぜ!」と、知識を披露(アウトプット)してみましょう。

返報性の原理

結構、幅広く知られている心理学テクニックです。

人から何かをもらったときに「お返しをしなければいけないな」と思う心理を、うまく活用しています。

相手にモノや価値を与える事で、返報(お返し)をしてもらいやすくなります。

返報性の原理の実例

お店での試食販売は、返報性の原理が働いています。

買うつもりがないのに、ついつい買ってしまったという経験があるのでは?

「試食して美味しかったから」という理由もありますが、無料で試食したことで「お返ししたい」という気持ちが出やすいからです。

無人の試食ならまだしも販売員がいる試食だと、よりその傾向が強くなります。

無料で商品やサービスを試してもらうことで「なにかお返ししなきゃ」という心理が働き、通常より購買率が上がります。

そして返報性の原理は、あらゆるところで応用可能です。

例えば、頼みごとを友人にしたいときは、飲み物を買って渡すのが効果的です。

というのも

  • 飲みのもを買って渡した場合
  • そのまま頼んだ場合

では、前者の方が承諾される回数が圧倒的に多かったという、実験結果があるそうです。

Twitterでもそうですが、何か(モノやサービス)を無償で与えられる事により、相手への好感度がアップします。

その結果、いいねしてくれたり、RTしてくれたり、何らかのお返しがもらいやすくなります。

モノやサービスだけではなく、純粋な気持ちで親身になって相談に乗るというのも、顧客の返報性が高まります。

ファン化させリピーターを付けるには、重要なテクニックです。

マジカルナンバー

アメリカの心理学者ジョージ・ミラーによって提唱され、人間が短期間に複数の情報を捉えられる数のことをマジカルナンバーといいます。

基本は7個ですが人によって個人差があるので、±2として5~9個だと言われています。

ユーザビリティーの高いサイト作りに役立ちます。

マジカルナンバーの実例

無意識のうちにできている方もいますが、ブログの親カテゴリーなんかは典型です。

あれもこれもと、無造作に親カテゴリーだけ数多く羅列していたのでは、探すのに苦労しますし分かりにくいですよね。

そこで、親カテゴリーとして

  • ブログ
  • Twitter
  • YouTube
  • マーケティング
  • レビュー

など数を限定させて作り、さらに詳細なカテゴリーは子カテゴリーで作る。

こうした取り組みは、ユーザーにとっての使い勝手が向上してSEO的にも効果があるので、結果的にアクセス増加も見込めます。

ブログ初心者の中には、意味も無く数十もの細かいカテゴリー分けしている人を見かけますが、あれはユーザーにとっては情報が多すぎます。

視認性の高さは、運営者にとってもユーザーにとってもメリットなので、マジカルナンバーに基づいて意識してみて下さい。

バーナム効果

特定のターゲットを決めずに、曖昧な問いかけをすることにより「これ自分にも当てはまるんじゃ?」と思わせるテクニックです。

曖昧な問いかけやキャッチフレーズで、顧客を取り込みやすくなります。

バーナム効果の実例

早速ですが、以下の質問に答えてみてください。

  • これまで生きてきた中で、まだやりきれていないことはありませんか?
  • 友達から何か頼まれごとをされた事はありませんか?
  • 自分に誇りをもっているものの、どこかで自信が無い部分はありませんか?
  • 悲しい事があっても、時間が経てば忘れてしまったことはありませんか?

どうでしょうか?

多くの方が答えられる内容だと思います。

具体的な内容には触れず、誰にでも当てはなりそうな言い回しをするのがポイントです。

人は自分の中の経験と照らし合わせて「自分のことなんじゃ?」と思い、その人やサービスを信用しやすくなります。

さらに具体的な実例を挙げます。

髪の薄さを気にしている方に対しては

髪が少なくなってきたと思ったら、これ!〇〇製薬の◇◇がおススメ!

というような表現が有効です。

「少なくなってきた」というのは、どのくらい少なくなってきたのかが曖昧です。

ですが、少なくとも普段から髪の量を気にしている人にとっては、とても気になるキャッチフレーズですよね。

体重を気にしている方に対しては

体重がずっと落ちずに悩むのは、止めよう!△△ダイエットで増えてきた体重を減らしましょう!

という表現が有効です。

これも同じ原理で

  • ずっと→いつからなのか?
  • 増えてきた→れだけ増えたのか?

というのは、人によってはバラバラです。

悩みの深い人にとっては、自分に問いかけられているかのように興味を持ちます。

自社商品などを売り込む際のキャッチコピーにも、こうしたテクニックは使えますので、ぜひ活用してみて下さい。

カリギュラ効果

今までにこんな経験した事はありませんか?

押すなと言われて無性に押したくなったり、見るなと言われてどうしても見たくなったことが。

カリギュラ効果とは、行動を禁止されるほど反発して、行動をしたくなる心理の事です。

アメリカで公開された「カリギュラ」という映画が語源で、その内容があまりにも過激なため公開禁止になったことから、逆に話題になったという経緯で付けられました。

相手の行動をあえて禁止することで、逆にその行動を起こさせられるようになります。

カリギュラ効果の実例

雑誌の「袋とじ」がいい例です。

チラッと見ようと思えば見れますが、全てが見えない状態なので、見たい衝動に負けて購入してしまいます。

禁止された側は、その人の意思で仕掛けた側が望む行動してくれるようになるので、上手く活用すれば強力です。

何かのサービスを宣伝する時なんかも

病み付きになってしまう人続出!新規登録禁止!

なんてキャッチフレーズのサービスがあれば、気になる人は「どうにかして登録してやろう」と行動してくれます。

LPにおいても「~以外は見ないで下さい!」など記載されていると、意地でも見てやろうという心理が働きます。

ですが、いくら強力でもポイントも考えずあれもこれも禁止したところで、逆に効果が薄れますので、一番重要な部分に使用すると効果的です。

リフレーミング

フレーム(枠組み)を変える、という意味から付けられたのがリフレーミングです。

つまり特定の考え方にとらわれずに「視点を変えて物事を捉える」ということですね。

マイナス思考をプラス思考へ、変換できるようになります。

リフレーミングの実例

あなたは車で運転中に、交差点に差し掛かります。

信号は青に変わり発信した瞬間に、赤信号を無視した車に衝突されました。

ですが幸いにも、あなたも相手も軽症で済みました。

さて、この事態にあなたは何を思うでしょう?「とにかく命があってよかった」と思う人もいれば「めんどくさい事に巻き込まれたな」と思う人もいます。

こうした状況に対してマイナス思考だけでは、何も得るものがなくストレスが溜まる一方です。

ですから、ここでリフレーミングして発想を転換します。

「軽い怪我で済んでよかった」とか「青信号でも発信時は気をつけよう」とプラス思考へ転換する事で、気持ちにも余裕が生まれ自分の人生のプラスになります。

自分の気持ちを転換させる事は難しいと思いますが、小さなことから始めれば習慣付いてきます。

例えばどうしても勉強時間が1日1時間しか無い場合「1時間しかない」とそのまま受け入れるのか「1時間もある」と思考転換するのとでは、勉強の質にも差が出てきます。

こうしたリフレーミングを行う事で、見る世界や得られるものが変わります。

この記事を読んで「もうちょっと早く知れたらやってたのにな~」と思うのか「ここで知れてよかった!すぐにでも実践しよう!」と思うのかはあなた次第です。

フット・イン・ザ・ドア

「ドアに足を挟んだら勝ち」という意味合いです。

営業マンが相手にドアを開けさせ、足を入れることができれば、その後の交渉がうまくいきやすいという状況が由来です。

足を入れること自体は小さなことですが、一旦相手に小さな要求を飲んでもらえれば、段階的に要求を大きくしていくことで受け入れやすくするテクニックです。

小さなお願いから始めると、相手が要求を飲んでくれやすくなります。

フット・イン・ザ・ドアの実例

街でなにか無料でサンプルなどをもらった際に、ついでにアンケートをお願いされて書いたことはありませんか?

これは

  1. サンプルを受け取ってもらう(小さな要求)
  2. アンケート記入(本来の要求)

という順番で要求してくるわけです。

それと、よくCMでやっている「週間~シリーズ」という、デアゴスティーニなどの会社が出版しているパーツ入りの雑誌もそうです。

初回は500円程とか安いんですけど、その次は定価で1,000円以上したりします。

購入してもらえたら「とにかく初回購入して欲しい」という、会社側からの小さな要求を飲んだ人は、その後の定価で購入してくれる確率が高くなります。

さらに「フロントエンド」と「バックエンド」という用語があります。

  • フロントエンド→赤字になってもその商品を知ってもらい、興味を持ってもらうことが目的
  • バックエンド→利益を出すことが目的

フロントエンドという小さなお願いを興味を持ってくれた顧客に対して売り込みを仕掛けるので、バックエンドでは成約率が高くなります。

こうしたテクニックを知っているだけで、より他者との差が生まれ成功する確率も増えます。

積極的に知識を取り入れていき、活用してみてください。

テンション・リダクション

人は自分にとって必要な決定をする場合、決定するまでは緊張して身構えます。

ですが、一旦決断をしてしまうとその反動で、これまでの緊張が嘘のように和ぐため緊張状態が解けます。

この状態の事を「テンション・リダクション」と言います。

目的の商品の他にも、関連商品の購買率がアップします。

テンション・リダクションの実例

Amazonの場合、商品を購入するときに「カートに入れる」という行動を起こさなければいけません。

この時点では、まだ購入しなきゃいけないというわけではありませんが、人によっては重大な決断かもしれません。

これをクリアすることで、少し気が緩み財布の紐が緩むことがあります。

試しにAmazonのカートにKindleを入れると、こんな画面になります。

ここでは、Kindleのアクセサリーが表示されています。

さらに関連商品は、緊張がほぐれたときに購入商品よりも安価なモノを表示することで、購買率がアップします。

関連商品が少ない場合は類似商品が表示されるので、一旦カートには入れたものの他との比較がしやすいように設計されているので、購入意欲が高くなります。

他のECサイトでは、購入したあとに関連商品を表示させるサイトがあります。

「買った商品と一緒に買えば、尚いいですよ」とオススメすれば、購入してもらえる可能性は非常に高いです。

Amazonの場合、ここまで自然にさりげなく表示されると、特に「くどいな」とは思わないのですが、あまりにもゴリ押し感が強いと逆効果です。

テンション・リダクションは他業種の方でも使えます。

変に売り込まず「自分で使ってみて、こんなメリットがあるのでオススメです」など、さりげなく紹介すれば購入率は上がるでしょう。

ザイオンス効果(単純接触効果)

人は特定の対象に対して短期間で何度も接触することで、その商品や人物に好感を持つようになります。

好感もそうですが、記憶に残る強い印象づけや信用アップも可能です。

顧客に対して親近感を沸かせ、信用や印象づけをアップさせることができます。

ザイオンス効果の実例

いつの間にか特定の商品や人物に対して、好感を持ったことはありませんか?

  • いつも通うお店で、なぜか同じ担当者になることが多く、いつのまにかその人を信用していたりとか
  • 毎日のように特定の商品のCMや街中の広告などを見ていて、必要な時はこの商品を買おうと決めたりとか

ビジネスで重要なのは好感を持ってもらうこと、つまり「信用」です。

「信用残高」なんて言葉もありますが、いかにこの信用を積み重ねていくかで、リピーターやファンがつくかどうか決まります。

ザイオンス効果が有効な手段の一つに「メルマガ」があります。

メルマガで頻繁に良質な情報を与えて、接触させる機会を設けることで信頼が増えていきます。

ただし、メルマガ内容の質と頻度には気を付けるべきです。

メルマガ登録したはいいけど、毎日山のように商品を勧めるようなメルマガだったら嫌悪感が生まれて、信頼性が下がり解除されてしまいます。

信用は失うのは簡単ですが、取り戻すのは何十倍も大変です。

お腹に付いた脂肪を取る以上に大変です。

ですから売り込むのではなくて、相手に対してどれだけ価値のある情報を発信するかで、その後の売り込みに大きな差がでます。

ファンが付いてきたら、自分のおすすめの商品等を紹介していくことで、購入率がアップします。

ちなみに、自分のブランディングが完成しているなら、あえて頻度を落としてプレミアム感を出すのもテクニックです。

ここまでの位置に登るには相応な努力が必要なので、初めはファン作りのためにザイオンス効果を意識してみましょう。

アフォーダンス理論

アメリカの心理学者ジェームス・ギブソンが「与える・提供する」という意味の英語「afford」から作った造語です。

こちらが指定した条件に対して、過去に経験した出来事を自然に思い出させて、特定の行動を起こさせるという理論です。

こちらが指示をしなくても、ユーザーを誘導することができます。

アフォーダンス理論の実例

例えば、エレベーターに乗りたいとき、いちいち説明しなくてもボタンを押せますよね?

これは「ボタンを押す」という行動を起こすことで、エレベーターに乗れることを過去に体験しているからです。

ちなみに、下記の動画は見れますか?

見れた人は過去に「クリック(タップ)すると動画が見れる」という、経験をしているから、何も言わなくても動画見れますよね。

こうやってこちらが特定の行動をさせるためのきっかけを作ることで、顧客の誘導を促すことが出来ます。

あとは、リンク表示されているところも、何も言わなくても「クリックすればリンク先に飛ぶ」と分かっているからクリックしてくれます。

ですから自分のサイトなどに、アフォーダンス理論を意識した仕掛けを作っておくと、ユーザーが勝手に行動してくれます。

ちなみに人を驚かすマジックなんかは、アフォーダンス理論をうまく利用しています。

ガラス瓶にコインを貫通させるマジックですが、普通に考えて「コインが物理的にガラス瓶を貫通する訳がない!」ということは、過去にコインやコップを触れた経験から分かります。

その物体を見ることで自然に「無理」だと分かってしまうので、貫通した時のギャップから驚きが出てくるわけです。

こうした応用もできるので、うまく活用してしてみてください。

認知的不協和

アメリカの心理学者レオン・フェスティンガーによって提唱されました。

人は認知した情報と一緒に、矛盾した情報を与えられることで、自分の行動を変えてしまうことがあります。

この心理を利用したテクニックです。

購買率を上げることができます。

認知的不協和の実例

とあるアクセサリーショップの店長が、モノが良くて値段も安いのに一向に売れない商品に対して「1/2でいいから値段変更しろ」と指示をして、しばらく休暇を取っていました。

休暇が終わり店に戻ってみると、なぜか売れなかった商品がかなり売れていました。

そして、売上を見てびっくりします。

なんと従業員が「1/2」にするはずの値段を2倍と勘違いして、高く値段変更したのにも関わらず完売していたからです。

商品に対して適正な値段を付けることは重要で、顧客は質に見合った適正な価格であるという安心感を得たため、認知的不協和は起こりませんでした。

上記の例は、たまたま価格を間違えたおかげで完売しましたが、そのままにしておくと元の状態のように売れない可能性があります。

例えば、ネットでたまたま見つけたショップで気になる服を見つけ、素材やデザインに関して問題はなさそうなので、購入意欲が高まりました。

ですが、予想以上に安い値段が付けられています。

同じような商品を他のところと比べてみますが、明らかに安すぎます。

こうなると、逆に怪しく思えてきてそのショップでは購入を見送ってしまいます。

  • デザインも素材も問題無さそう→正の情報
  • 明らかに値段が安すぎる→矛盾する負の情報

「購入したい」という行動が変えられてしまったんですね。

うまく活用すると、顧客に対してより興味を持ってもらうことができます。

よくありがちですが「何もしなくても、勝手にお金を産んでくれる」などのキャッチコピーは、まさに認知的不協和をうまく利用しています。

これは先ほどとは逆に組み合わせています。

  • 何もしない→負の情報
  • 勝手にお金を生んでくれる→正の情報

「なんで?」とより興味を掻き立てられます。

ただし、誘導先の商品やサービスの質が低ければ、当然のごとく購買率が落ちますので、見合ったコンテンツを提供する必要があります。

 ストループ効果

心理学者ジョン・ストループが提唱した、認知心理に関する現象です。

同時に二つの異なる情報を与えられることにより、理解度が下がったり、ストレスが溜まったりしてしまう現象です。

顧客に対してファインダビリティー(操作のしやすさや見つけやすさ)を上げ、ストレスを緩和させることができます。

ストループ効果の実例

以下の文字を、素早く声に出して答えてみてください。

どうですか?

普通に赤は赤色と表記されている時よりも、少し答えるのに時間がかかった、もしくは違和感を感じたのではないでしょうか?

つまり、このような分かりにくい表現を改善しないと、相手にとって余計なストレスを与えて悪い印象を与えてしまいます。

これはいろんな場面でも発生します。

ブログに訪れてみたものの、目的の情報が見つけづらかったり、お問い合わせをどこからすればいいのか分かりづらかったりすると、嫌気が差して離脱してしまいます。

こうしたファインダビリティーを、意識してブログやツールなどを作らないと、せっかくの顧客にストレスを与えてしまいます。

分かりやすさや操作のしやすさを改善するために、見たら何をすればいいのか分かるような説明やアイコンなどを用意しておくことで、相手に不快感を与えずに済みます。

常にユーザーファーストを考えた、環境づくりをすると結果にもつながります。

ZとFの法則

人がサイトを見るときには、特定のアルファベットをなぞるように見る、というパターンが存在します。

そのアルファベットが「Z」と「F」で、これらの書き順のように視線を動かす現象のことです。

ユーザーに注目してもらいたいコンテンツを、アピールできます。

ZとFの法則の実例

この法則はいろんなサイトに活用されています。

インターネット通販最大手のAmazonも、この法則に基づいて構成されています。

まずTOPページ。

TOPページのようにサイト全体を見渡したい時は、Zの法則に基づいて視線を移動させます。

Zの法則

視線の始まりは、左端から始まり水平に右端へ流れます。

その後、右端から左下へと移動し最後に右端へと移動します。

次にカテゴリーページに関しては、Fの法則が使われています。

より詳細に情報を知りたい時は、こんな視線移動になります。

Fの法則

ここでも同じように、左端からスタートした視線が右端へ平行に向かいます。

その後、下に移動して再度右端まで移動します。

こうしてみると、矢印上にうまく商品は位置されていることが分かります。

あなたも一度、自分のネットショップなどを見直してみて、ユーザビリティーが高いサイトかどうか、この法則を意識しながら確認してみましょう。

今回はAmazonの例を挙げましたが、もっといろんなサイトで実践されています。

机上の空論ではなく、成果の出ている法則ですので意識してみてください。

ドア・イン・ザ・フェイス

いきなりは叶えられないような大きな要求を出したあとに、本命のお願いをするテクニックです。

相手は、一度断った罪悪感と、お願いの度合いのギャップから「まあこれくらいなら」と了承しやすくなる心理をついています。

「フット・イン・ザ・ドア」の逆パターンに加え、一度断ったという罪悪感がプラスされています。

顧客に対して、了承を得やすい環境を作ることができます。

ドア・イン・ザ・フェイスの実例

これは実際に僕がおこなった例です。

パソコンが欲しくて大型電気量販店に行きました。

そこで、品定めして気に入ったパソコンを見つけたので、価格交渉を開始しました。

初めからそのままの値段で買うなんてことは頭にはなかったので、このテクニックを活用することにしました。

パソコンの価格が税込105,000円で、ポイントなしの現金値引きで表示されていました。

そこでまずは、70,000円(大きなお願い)にならないか交渉しました。

結果はNOです。

当然無理だと分かっているので、断られても予想範囲内です。

さすがに、ポイントをつけない値引価格から、そこまでは引けないとのこと。

そこで次は90,000円にしてみたところ、ちょっと悩んでいる様子だったものの、やはり答えはNOでした。

ここで、ポイントなのは一気に自分の本命の値段を、2回目に持ってこないことです。

理想は3回目がベストかなあと思います。

もう一度、無理そうな値段を挟むことで「面倒くさい」と思わせることも大切です。

まあ、そこで折れてくれればこちらとしては大成功ですね。

最後に僕はこう言いました。

「じゃあ、税込価格で100,000円(本来の目的)ならどうですか?」と。

結果はOK。

僕が初めから狙っていたのは「100,000円に対しての消費税分5,000円(本来の目的)を値引きしてもらうこと」でした。

この方法は相手の立場によっては常に通用するわけではないので、勘付かれない程度にやってみるといいです。

店員さんもバカではないので、通用しない人もいます。

成功しやすいのは新人さんで、ノルマがあれば達成しようと頑張ってくれます。

あとは、値引きに関してすぐに対応できる責任者です。

値引きの時間が長引くと状況が変化する可能性があり、成功率が下がる場合があるので、ダメだと思ったら潔く引くことも肝心です。

これは、どんなお願い事にも応用できるので、ぜひ活用してみてください。

ハロー効果

人や物に対して干渉したこともないのに、間接的な特徴だけで評価をしてしまうことです。

簡単に言えば、勝手な思い込み状態におちいるってことですね。

自分の評価を良くも悪くも、相手に思い込ませることができます。

ハロー効果の実例

クラスに転校生がやってきました。

その転校生は、あまり他の人とは話そうとしないし、いつも一人で行動しています。

これだけの情報だと、その転校生のイメージは

  • 無口
  • 暗い
  • 友達がいない

などと、ネガティブなイメージを持ってしまいます。

当然転校生なので、誰も干渉したことのない人物です。

ですが、この転校生は実はとってもみんなと仲良くなりたいのです。

人一倍優しいけど、とっても人付き合いが苦手で、仕方なく1人で行動をしているに過ぎません。

人は視覚的なイメージだけで、真実ではなくても簡単に思い込んでしまいます。

あとは、服装も分かりやすいですよね。

例えば、ビシッと決めているスーツの人と、よれたTシャツとハーフパンツの人では、どちらがお金持ちに見えるでしょうか?

視覚的な判断からするとやはりスーツの人だという、意見が多いのではないでしょうか?

でも、真実を見れば

  • スーツの人→就活している人
  • Tシャツの人→ファッションに無頓着な資産家

という可能性は十分にありえます。

あとは、業界の一部の人がなにかをやらかすと、他の人は悪くないのに全体のイメージが悪化するというのも、よくあるパターンです。

逆にとてもお金持ちアピールをして視覚的には稼いでそうだけど、実は借金まみれなんて人もいます。

ハロー効果は、良くも悪くも相手にイメージを与えられるテクニックなので、うまく活用してみてください。

バンドワゴン効果

マーケティングテクニックの中でも割と知られている手法で、60年以上も前にアメリカの経済学者が提唱しました。

商品なり人なりサービスなり、支持する人が多いだけ安心感や満足感が増加するという効果です。

顧客に対して安心感を与え、支持を一層集めることができます。

バンドワゴン効果の実例

僕の地元にある、ラーメン屋さんを例に挙げましょう。

小さなお店ですが有名店ということもあり、平日にも関わらずお昼時には行列ができています。

これは、れっきとしたバンドワゴン効果です。

その行列によって「すごく並んでる!それだけ人気のお店なんだ!」というイメージを勝手に沸かせることができるので、新規顧客を取り込んでくれます。

ポイントは「店舗の大きさ」で、あえて大きくしないのは「行列を作るため」ですね。

まさにバンドワゴン効果の、実例と言えます。

あとは、スマホのアプリなどの「1000万ダウンロード突破!」のような表現や、ユーザーレビューの多さも、安心感や満足度が高いというイメージを高めてくれます。

結果的にダウンロード数や、購買率がアップしていきます。

ただ、中には装されたレビュー(いわゆるサクラ)もあるので、見極めが非常に難しいので、あくまで参考程度にしておきましょう。

スノップ効果

バンドワゴン効果とは逆のテクニックです。

みんなが注目する商品・人・サービスに対して、逆に「みんなと同じはいや」という差別化や希少性を求める心理が働く現象のことです。

自己ブランディングの向上に役立ちます。

スノップ効果の実例

例えば車。

トヨタのプリウスは、道を走れば目にする機会は多いのではないでしょうか。

価格帯や使い勝手、燃費など総合的に見て、多くの人からの需要がある証拠です。

ですが、こだわりを持つ車好きの人は選択肢に入りづらいと思います。

日本で乗るならプリウスで十分ですが「その他大勢の乗っている車」という認識があって、希少性を求めたくなります。

そう言った人は、クラシックカーであったり、外車などに乗りたくなるわけです。

ファッションでもそうですよね。

僕はまさにスノップ効果が適応される人間で、あまり人と同じものは持ちたくありません。

財布は、ノーブランドのカードケース付きマネークリップを愛用しています。

実際に周りで使っている人はいません。

なので、こういったこだわりが強い人は、一般的に受け入れられているものより価格は高くても希少性や差別化を重視します。

これをビジネスに応用すると、自己ブランディングの確立につながります。

ネット業界でよく見るのは「高額塾」で、価格が数十万~とかなり高価なのですが

  • コンテンツの質の高さ
  • サポートの手厚さ
  • 指導実績の有無

を目標に取り組んでいけば、ブランディングにもなり差別化ができます。

ですから、高くても入塾する人がいます。

価格だけでは価値が測れないこともありますが、うまく活用すればプラスになることは間違いありません。

ヴェブレン効果

アメリカの経済学者ソースティン・ヴェブレンが提唱し、顕示欲求を満たしたい人の消費行動に対して、価格が高ければ高いほど購入してくれる効果のことです。

スノップ効果に類似していますが、性質が違います。

スノップ効果は「ほかの人と同じはいや」という心理に対して、ヴェブレン効果は「価格が高いほどいい物」という心理です。

価格が高くても商品を、購入してもらえる可能性が高くなります。

ヴェブレン効果の実例

高級品は、まさにヴェブレン効果を利用した戦略をとっています。

例えば時計なんかでも、時間が確認できれば十分ですよね?

ですが、不必要なダイヤが散りばめられていたり、素材が24Kだったり価格が上がることで「優越感」を体験してもらえます。

こうした優越感は中毒性があるので、お金のある人はホイホイ買っちゃうわけです。

必ずしも、全員がこういった心理というわけではありませんが。

時計を例に挙げたので、ついでにご紹介しますが「トゥールビヨン」という機能をご存知でしょうか?

これは、時計の姿勢差(姿勢による時間の誤差)を修正する機能で、この機能が付くだけで1000万以上の価格になります。

こんなの買ったら「自分は特別な存在」だと思うのも無理はないのですが、こういった高級品には、それなりの理由があります。

トゥールビヨンは制作や調整が激ムズで、限られた職人さんにしか作れません。

確かに、それだけの価格になる根拠があります。

気をつけるべき点は、自己ブランディングを確立していない人が、ヴェブレン効果を活用しても効果が薄いということです。

なぜなら、絶対的な信用が足りないから。

ブランド品が高価でも買いたくなるのは、そこに絶対的なモノやサービスに対する信用があるからです。

あと、価格が上がるほど効果や耐久性が高くなる場合があるので、時短効果や結果的に長期間使えて割安になることもあります。

この部分をアピールすれば、高くても購買率がアップしやすくなるでしょう。

ピグマリオン効果

アメリカの心理学者ローゼンタールが提唱した説で、人は期待されるほど期待通りの結果を出すという効果です。

「褒められて伸びるタイプ」の人も、そうでない人にも有効です。

相手のやる気を向上させ、より良い結果を出させる事ができます。

ピグマリオン効果の実例

学校なり職場なりで、上司や先生などに褒めるのがうまい人はいませんか?

そういった人は、このピグマリオン効果を活用しているのかもしれません。

ちなみに、ローゼンタールは実験で効果を証明しています。

とある小学校でテストを行い、このテストの趣旨を「今後伸びる可能性がある生徒を見つけるため」という理由を、教師にあらかじめ説明しておきます。

ですが、このテスト自体にはなんの意味もなく、実際には「無作為」に生徒を選びます。

選ばれた子に対して、教師は伸びると期待を込めて指導しました。

すると、その期待を込めて褒められた生徒達は、本当に成績が伸びていきました。

「褒められて伸びるタイプ」という人がいますが、それ以外でもピグマリオン効果によって大体の人が伸びるようです。

褒められるという事は「自分の成果を他人に認めてもらえた」という、一種の成功体験になりますので「次もまた褒めてもらいたい」という欲求が強くなります。

ですから、指導者の立場にいる人は、ピグマリオン効果を活用しましょう。

ただし、ただ単に褒めているだけでは、メリハリが付かないのでバランスを意識してください。

僕もブログの外注さんを雇う際に、いい記事を書いてもらった時は「今日の記事は最高!」という感じで、しっかりと評価をします。

そうやって声かけすると意識が高まり、その記事以下の質に落ちにくいです。

褒められた体験が嬉しくて、その記事以上のものを実際に書いてくれています。

褒めるべき時はしっかりと褒めてあげることで、より相手の能力を向上させる事ができます。

ウィンザー効果

伝えたい人が本人に直接伝えるより、第三者を通して間接的に伝わった内容の方が、より重要な情報だと思ってしまう現象です。

間接的に伝えることにより伝わった情報が「多くの人と同じ情報を共有している」という心理が働き、より重要で信頼性の高い情報だと認識します。

伝えたいことに関して、より効果的に効率よく宣伝できます。

ウィンザー効果の実例

商品やサービスのクチコミは、ウィンザー効果そのものです。

大勢の第三者の評価の高い感想を取り入れることで、より多くの人がその商品やサービスを共有し認めている、という重要性と信頼感が増します。

TwitterやInstagramなどのSNSでも

  • いいね数
  • RT数
  • フォロワー数

など第三者からの評価が多ければ「多くの人から支持されている」という心理が働き、よりバズったりフォロワーが増えたりします。

それとウィンザー効果を活用した、効果的な相手の褒め方もあります。

間接的に伝えることで効果が増すのなら、直接相手に言わず第三者を通して評価を伝えるのもありです。

本命の相手の親しい人などの前で、本命の人に対しての評価を自然に「あいつは頑張ってるよな」など、さりげなく会話の中で伝えます。

そうすると、よほど本命の人が嫌いじゃない限りは、伝えられた人が本人に会った時に伝える可能性があります。

それを聞いた本人は「自分のいい評価がみんなに広まっている」という、優越感と高揚感が高まります。

ちなみに褒める側の人は大げさに伝えた方が、第三者の人にも記憶に残りやすいので、本命に伝わる可能性が増えます。

文脈効果

対象周りの状況や物によって、その対象に対する価値観が変化するという現象です。

例え同じ商品やサービスであっても付加価値を付けることにより、商品に対する価値が変化します。

商品やサービスを、より魅力的に見せることができます。

文脈効果の実例

僕はたまに銭湯に行くのですが、風呂上りはビンのフルーツ牛乳を飲みます。

言わなくても分かると思いますが、とても美味しく感じます。

これが、ふらっと立ち寄ったにコンビニでパックのフルーツ牛乳を買い家で飲むと、味に多少の差はあれど銭湯ほど美味しいとは感じません。

これは、フルーツ牛乳自体や値段は変わらないのに、「ビン」という付加価値と「銭湯の風呂上り」という状況で、より美味しく感じているからです。

レトルトカレーでも家で食べるよりは、キャンプやバーベキューで食べるほうが美味しく感じます。

ケーキにしてコンビニで買ってきて、そのままのケースでとプラスチックのフォークで食べるよりは、高級そうな皿にピカピカの銀のフォークで食べると美味しそうに感じます。

本体そのものの価値は変わらないのですが、付加価値をつけることで従来以上の価値を提供することができます。

一度、自社商品などの魅せ方を見直し、付加価値が与えられないか見てみるのもいいですね。

ディドロ効果

欲しい商品を購入したことによって、その商品に合う関連商品にも興味が湧き、揃えたくなるという心理が働きます。

人の収集癖や統一感を求める欲求を、うまく利用してるのがディドロ効果です。

顧客の興味を特定の対象以外にも、向けることができます。

ディドロ効果の実例

家具屋さんはこのディドロ効果を、うまく活用しています。

よく見かけると思いますが、そのまま住めそうな部屋のレイアウトを再現しています。

その中でお気に入りの家具を見つけた場合、その部屋の別の家具や関連商品が頭に残りやすくなります。

お目当ての家具をその日に購入したあとも、配置されていた別の家具や関連商品も揃えたくなり、購入するケースがあります。

似たケースで、服屋なんかもそうですよね。

マネキンに注目の服を着させて、店側が他にも売りたい服やアイテムを組み合わせると、売れることもあります。

ゲームアプリなどで配布されるアバターパーツやアイテムなども、ディドロ効果を活用しています。

登録時や記念イベント時に、通常では手に入らないようなアイテムを、無料で提供します。

そうすると、それに見合ったアイテムが欲しくなります。

それが例え「課金対象」であってもです。

リアルでもネットでも、うまく活用すれば強力なテクニックです。

デ・マーケティング

通常のマーケティングは顧客需要に応えるものですが、デ・マーケティングは「あえて限定させる」ことで、顧客に対しての欲求を掻き立てさせるものです。

いわゆる「期間限定」とか「数量限定」とか、継続的に大量生産を目的としないのが特徴です。

中長期的な利益を確保できるようになります。

デ・マーケティングの実例

分かりやすいのは、ネットでの「お取り寄せ商品」です。

例えば「クロワッサン餃子」は、このデ・マーケティングをうまく活用しています。

香川県の「たれ屋」という会社が販売していますが、店舗を構えているわけではありません。

移動販売車で週1回の販売を行い、4000個の餃子が30分で完売するという人気の餃子です。

しかし、どれだけ人気でも移動販売だけでは、心もとないのが現状です。

この会社が本領発揮しているのは、ネット販売です。

あまりにも人気過ぎて、現在なんと1年待ち。(状況によっては早く手に入ります)

餃子で1年待てますか?

まさにデ・マーケティングの成功例と言えます。

それだけ人気があって需要があるにも関わらず、あえて大量生産していません。

というのも、素材にトコトンこだわり、製造工程も通常の4倍の手間をかけています。

どこかで妥協すれば、もっと販売網を広げることもできるでしょう。

でも、その付加価値によって希少性が生まれ、たれ屋の戦略が成り立っています。

付加価値をまとめると

  • 直接食べたければ香川県に行くしかない→地域限定という付加価値
  • 素材やこだわりの製造工程→商品としての付加価値
  • ネットで1年以上待ちという期間→ブランドとしての付加価値

これらが、餃子の価値を高め希少性を見事に打ち出しています。

ここで注目したいのは、ネットからの予約が1年以上待ちという点。

これは企業として中長期的な利益が、確保されているということです。

とくに流行り廃りの激しい飲食業界において、この戦略は非常に強力ですね。

さらに、リピート率も90%以上という驚異の餃子。

これは、1つの理想形と言えるのではないでしょうか。

供給はこちらでコントロールできるし、中長期的な利益も確保できます。

その代わり、待ってもらえるだけの付加価値が存在しなければ、成り立たないという部分をお忘れなく。

端数価格効果

価格に対して大台となる数字より少し安くすることで、割安感が出ます。

例えば、100円というキリのよい数字よりは「98円」など、端数に「98」が付く特徴があり、実際よりもお得感を演出するテクニックです。

商品やサービスの購買率や利益率が高まります。

端数価格効果の実例

心理学テクニックの中でも、目にする機会が多いのが端数価格効果です。

リアルでもネットでも、さまざまな商品やサービスにも使われています。

しかも、この効果を応用することで、より利益を得られる可能性があるのです。

アメリカで実際に行われた実験で、それが証明されています。

とある通信販売にて、1着34ドルのドレスを安くするどころか、39ドルに値上げしました。

高くしたにも関わらず、なんと売上が3倍になったという結果になりました。

※アメリカでは、日本とは違い「9」という端数(例:1.99ドル)が定番です。

この結果から分かることは

  • お得感を演出するのに最適
  • 本来の価格よりも高く購入してもらえる可能性あり

ということです。

特に興味深いのは、高くしても割安感を与えられるという部分です。

ただし、あまりにも他店との価格差が乖離していると、逆効果になりますので注意が必要です。

さらに、高額な買い物をする場合にも有効です。

普段の買い物程度なら価格差はそれほど気になりませんが、これが車や家を購入する時はどうでしょうか?

何百万~何千万の買い物をするわけですから、一般家庭であれば差額は大きいですよね。

3000万円の物件が2980万円という表記なら、20万円ものお金が目に付きます。

金額が大きいだけに、この辺の感覚は麻痺するかもしれませんが、普通のサラリーマン1ヶ月分の給料と考えれば大きいですよね。

価格設定をする際は、意識して設定してみてください。

松竹梅の原理

価格帯を3つに設定し、一番の狙い目である価格帯を中間に設置すると、選択されやすくなるという心理を利用したテクニックです。

一番上の価格はちょっと高い

一番下の価格は安いけど物足りない

間取って中間でいいや

という感じで、バランスの取れた中間の価格帯に注目が集まりやすいです。

顧客に対して狙った価格帯への、誘導を促す事ができます。

松竹梅の原理の実例

よく見かけるのは飲食店のコース料理ですね。

過去に「焼肉屋さかい」へランチを食べに行ったのですが、まさに松竹梅の原理を活用した価格設定のコースがありました。

極みコース 3,500円

キムチ・サラダ・上牛タン・上カルビ・上ハラミ・ロース・豚トロ・国産鳥もも・おつまみ蒸し鶏・旨塩キャベツ・しそめし・デザート

贅沢コース 2,500円

キムチ・サラダ・牛タン・カルビ・ロース・豚トロ・国産鳥せせり・おつまみ蒸し鶏・旨塩キャベツ・しそめし・デザート

満足コース 2,000円

キムチ・サラダ・とんタン・厚切りカルビ・ハラミ・豚カルビ・国産鳥もも・おつまみ蒸し鶏・旨塩キャベツ・ごはん

まさに松竹梅の原理ですね。

内容に違いがあるのは当然なのですが、注目すべきは価格です。

  • 極みコースは3,500円で、贅沢コースよりも1,000円高い
  • 贅沢コースは2,500円で、満足コースよりも500円高い

気付いたと思いますが、極みコースと満足コースの価格だけ500円多いですね。

こうなると、よほど「極みコースにしかないお肉を食べたい」などの理由がなければ、贅沢コースを選択します。

単純に「肉を食べられればいい」という人は、満足コースでもいいですが、焼肉の醍醐味でもある食後のデザートが満足コースにはありません。

内容も考えると、価格的に一番コストパフォーマンスがいいのが、中間の贅沢コースとなるケースが多いのです。

お店側も、こうした顧客心理から一番注文されるであろうと予測し、中間コースの利益率を多めに設定しているところもあります。

ネットでのなにかしらのサービスに対する価格設定でも有効なので、3種類コースを用意して本命の価格帯にに誘導することも可能です。

心理学テクニックは覚えておいて損はない

今回ご紹介した心理学テクニックは、さまざまな場面で使えます。

日常はもちろん、仕事・ブログ・SNS・マーケティングなど、それぞれに合ったテクニックを駆使することで、より良い結果を得られるようになります。

まずはこんなテクニックがあるということを知り、次にそれを実際に実践することで初めて成果が現れるので、ぜひ活用してみてください。

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